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程建嘉s 藝術家專屬網站-全球華人藝術網
 
 

我們希望找到跟學校維持一樣想要跟學校維持良好關係的合作夥伴,我們是很用心開發平台系統的廠商。

如果您跟我們一樣也是從事學校市場的開發很歡迎您來推廣我們的產品。
由於我們較專注於產品開發,對於學校業務部份,我們大多委託經營學校通路的廠商協助我們。

數位果子科技有限公司 代表業務程建嘉

  

我們跟幾個合作很密切的經銷商其中不少是由一些小的個案開始再變成全面性的合作,會這樣的原因我想應該是因為累積足夠的信賴度吧!

由於我早期剛進業務這個行業時人生地不熟,業績不是很好,主管建議我從曾經購買過我們產品的經銷商尋找合作,這是我第一次從事經銷業務推廣。

很幸運的是第一次拜訪經銷商立刻給了我一個15萬的案子,讓我信心大增,所以我就開始努力推廣經銷業務,不過我也很快發現經銷業務問題。

 

某經銷單位為例

  • 6個月只有部份業務加入推廣穫利為50萬
  • 隔年已了解如何操作及推廣業績就達300萬

 

經銷代理商的問題

  • 對產品不是很熟悉,無法回答學校老師問題。
  • 本身也業務繁忙所以也無心了解產品。
  • 擔心原廠搶走經銷業務,所以不太願意我們跟學校太密切接觸。
  • 隨意答應學校無法達成的承諾。

 

 

一.解決窗口的問題

經銷:「程經理,等一下到學校可以請您不要遞名片給學校老師」。

數位果子:「可以,不過這是為何?」

經銷:「喔! 因為學校對您公司不太熟悉,所以怕會對您產品沒信心」。

數位果子:「可是! 這個案子有客製化需求耶,這樣也沒關係嗎?」

 

  • 我曾經遇到一個很嚴重的個案,經銷商為了怕我接觸學校太深,所以請我不要遞名片給學校老師,所以除了幾次我陪同前往學校外,其他時間都是經銷業務自行與學校老師詳談,造成答應學校無法做到的事,無法收拾後草草離職,而後面承接的業務也無資訊處理能力,最後學校當然無法諒解,才發現應該由我來做接觸窗口。
  •  
  • 假如學校窗口是我,我會依據學校需求設定一個客制範圍,往內縮需求,設訂一個我們可以結案的範圍。
  • 信任成本永遠是最貴的,只有彼此信任才能雙贏。

 

二.訂規格書

經銷主管:「程經理,以後我們遇到這樣的我們該如何處理?」

 

數位果子:「如果可以,我希望您可以跟學校介紹我,這樣就可以減少這類的問題,我們跟很多學校談過類似的問題,所以我知道該如何處理這樣的問題」。

 

經銷主管:「好的」。

數位果子:「我會請學校在採購的時候,跟業務聯絡」。

經銷主管:「好的」。

數位果子:「這次的問題是跟學校談需求時沒有跟學校簽定開發規格書」。

經銷主管:「規格書?」。

數位果子:「另外規格書在學校開標時也用的到」。

 

  • 早期開發學校市場時常發生許多無法結案的問題,最大的問題是與學校的認知差異太大,造成無法結案。
  • 後來經過市場的前輩的指導才知道需要跟學校簽訂規格書
  • 有了規格書跟學校之間就有遵守的依據,學校也比較喜歡有一個規範。

 

三.送DM及送計劃書

經銷主管:「請問我們的業務要怎麼推廣你們公司產品較?」。

數位果子:「可以給學校DM、學校產品宣傳網站、送計畫書」。

 

  • 學校產品宣傳網站 //www.efroip.com/efroip/publish_page/346/
  • 規劃這樣的網站是因為許多經銷商對於產品不夠了解,所以透過我多次拜訪學校的經驗濃縮相關重點,可以在拜訪學校之前學校已經掌握了我們產品特性及服務範圍。

 

  • 送計畫書(高中職) 優質化、均質化、新北市旗鑑計劃
  • 高中職的軟體預算是寫計劃書去申請的,所以協助學校規劃預算就等於掌握產品有效的銷售契機,總比學校預算下來再去拜訪學校就來不及了。
  •  
  • 另外時辰的安排也很重要(例:優質化)。
  • ☆10月~12月執行計劃(也適合搶剩餘款)。
  •  
  • 7月學校知道是否符合送計劃書。
  • 8月學校新人事抵定,通常校內會規劃計劃方向。
  • 4月~ 5月最後送計劃時間。
  • 自己送計劃比較實在。

 

 

經銷主管:「程經理請問一下學校現在已經下單了,接下來我們該如何處理」。

數位果子:「請學校準備遠端安裝,請學校架好主機好讓工數位果子師進行ssh的連入」。

經銷主管:「好的」。

數位果子:「安裝好了,接下來需要跟學校敲定教育訓練時間」。

經銷主管:「好的」。

 

  • 也有可能發生這樣的事…
  • 原則上安裝OS是很簡單的事,但是偶爾也會發生學校無法自行處理而請我們協助的部份,面對這樣的問題我們需要再次確認,真的非要到現場處理,我們再派人前往。
  • 因為平台系統需要遠端維護,假如不一開始就建立一個遠端維護機制,那麼未來可能會很難維護。

 

 

四.提供教戰手則

經銷主管:「程經理您好,公司同仁想推您的產品,可是因為對產品不熟,所以不知如何開始」。

數位果子:「這沒問題! 我早已根據業務推廣學校已整理好教戰守則,可以解決推廣上的問題」。

 

  • 教戰手則提供了以下資訊…
  • 推廣對象是誰?
  • 推廣時機?
  • 推廣過程中會遇到的問題。

 

如果您對於與我們合作有興趣歡迎來電

0970-357-535

 

 
 
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